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标题: 广交会现场的几个怪现象——效果不好,别怪展会!
Amy--中国制造网 (8年资深平台推广顾问)
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广交会现场的几个怪现象——效果不好,别怪展会!

“有需求的客户一定会主动来找我们的,没有需求,主动出击又有何用!”——你也这么想吗?

实在是记不清楚第几次来广交会了,留在记忆中的是每次都是Area B进,穿过长长的走廊,进入Area C。一天下来基本上已经是半个残废,一步都不想挪,不,应该是站一秒钟都不愿意。

每次展会我都会在展馆不停的转,看客户表现,看参展商表现,看有哪些有意思的现象,广交会就是一台大戏,大家都是演员,有的是喜剧,有的是悲剧,有的是闹剧!

晚上回到酒店,跟同事讨论一天的所见所闻,都很感叹:

是不是大家都对展会绝望了?
——所以,无论别人好坏都与我无关。

或者是,身不由己,老板非要参展,自己满肚子牢骚却又不敢言说?
——所以跑到展会上消极怠工。

等,依旧是在等,估计绝大多数人都有那么一个概念:

有需求的客户一定会主动来找我们的,没有需求,主动出击又有何用!

已经无力反驳。


场景1

某馆,一个很大规模的参展商,三名女士。

有两名客户,在他们的展位停留了超过五分钟,从他们进去一直到离开,我看到了全程,客户一直在看各种产品,拍照,记录,三名女士低头吃盒饭,完全当那两位不存在。

的确,午餐时间,填饱肚子很重要,但是,必须要一起吃吗?不能有人值班吗?我真的有冲过去帮他们接待一下客户,聊上几句的冲动。


场景2

同事游击战的时候,来到一个同行工厂的展位,发现了很奇怪的一个场景,一个客户坐在其中一张桌子上,参展商的两个业务员在另外一张桌子上,看画册,聊天,交流的不亦乐乎。

同事也真的是大胆,走进了他们的展位,跟客户聊了几句,确认对方是有确切需求的,就带出了展位,找了一个咖啡厅深入的探讨了一下合作。

听到这段叙述,我简直不敢相信,怎么可能会有这种事情发生呢?

可是,却是现实。


场景3

发生在我们辅导的企业的柜台上,原来他们的模式非常的简单直接:

客户进来,选中一个产品,直接问,这个产品价格多少?

报价,象征性的问几个问题。

客户说,好的,谢谢,我们考虑一下,回头跟你联系。

我问他们,为什么不多跟客户聊一下,问一下他的需求,交流一下感情。

她们的态度也倒是很明确,客户根本不愿意聊!

好,我示范给你们看。

我自己来拉客户,自己聊,自己问客户问题,如果客户问产品,就叫上业务过来回答,跟以前一样,他们回答完客户的问题后,基本上就没有什么话可讲了,是我在跟客户密切的互动,客户拿到了业务的名片,但是很明显,他并不想跟她联系,直接问我,你是什么角色,你的名片在哪?以后我是跟你沟通,还是跟谁?

差别立现,缺什么?缺勇气,缺要性,缺思考!

要拿下一个客户需要获取哪些重要信息,其实都很清楚,但是,很少会问,问一个客户,客户不回答,就不再问下去。而我,会一直问,换着花样的问,因为有些问题很重要,必须要知道。


场景4

我们辅导的企业对面的参展商有三个人,大多数时间都是坐在那聊天的,甚至有一个人会背对着走道,那么多客户走来走去,在上一家聊了很长时间的客户,到了他们的门口,居然也毫无反应。客户在门口瞅一下,发现这种情况,很快就离开了。

下一家呢,老板在,而且老板的英文应该不是很好,但是他一直在站着招揽客户,常说的单词就是hello,hello,几个客户都微笑着走入了他的展位,业务员来接待,谈判。


场景5

某个客户在某个展位一直在看,然后参展商的业务一直站在离他两米的地方微笑,客户看了多久,他就微笑着看客户看了多久。

客户看完了,要离开了,点头向他示意,他居然一句“Nice day”就把客户送走了!

我真的吐血了。

这个人我认识,他美其名曰,客户不喜欢被打扰,要让他自己看,看到了感兴趣的,自然会找上来。

我问,万一看不到感兴趣的呢?万一他有很多疑问,却感觉你并不想解答呢?你要改变,不要太粘着客户,但是也不能完全不追客户,看到对方在看,很仔细,就要拿着样册上去,说,这个样册上可能会更全一些,要不你进来坐一下,喝一杯咖啡,我给您来稍微的介绍一下。

于是,客户数激增!


跟我参加过展会的每一个人都会说JAC你好牛,什么时候我们能达到你的水平!

我会这样告诉他们:其实我根本不牛,只是因为我愿意去做,会做就可能会出错,但是我会总结,尽量找到并且尝试更好的方法,所以,我在进步。

其实只要大家愿意去做,就会发现,其实我做的都是外贸的最基本工作:向客户传达你为什么一定非要进我的摊位,为什么非要花时间跟我谈,为什么非要从我这买!

仅此而已!

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